Het belang van social selling: best practices & 7 tips voor je bedrijf

 

Social selling is het modewoord van 2017 dat je ongetwijfeld kent, maar het belang van social selling zit hem in de manier waarop we prospecten en leads benaderen in onze digitale samenleving. De periode van de zogenaamde ‘cold calls’ is voorbijgestreefd aangezien consumenten, klanten en prospecten vaak goed geïnformeerd zijn alvorens ze overgaan tot het kopen van goederen en diensten. Dit wilt echter niet zeggen dat social selling de oude manier van verkopen vervangt. Het traditioneel proces van netwerken en het fysiek contact met klanten en prospecten blijft belangrijk, dus maak je als verkoper geen zorgen. De opkomst van social selling is goed nieuws en versterkt de huidige aanpak van je verkoopstrategie. Via social selling komen sales- en marketing teams samen om de klant centraal te stellen.

Wat is ‘social selling’?

Social Selling is het proces om via een professionele aanwezigheid op de sociale media, netwerken uit te bouwen met prospecten en klanten om nieuwe sales leads te genereren. Het onderzoek naar potentiële klanten gebeurt online waarbij sales professionals informatieve content beschikbaar stellen en oprecht interageren met klanten binnen en buiten hun netwerk. Met social selling worden je sociale netwerken dus uitgespeeld om krachtige relaties op te bouwen met klanten. Social selling draagt op die manier bij tot de optimalisering van je sales doelstellingen. Als verkoper of marketeer ben je weliswaar ‘de expert’ in je vakgebied, dus weet je welke content het best verspreid moet worden. Goede voorbeelden hiervan zijn bijvoorbeeld: het schrijven van business-blogs, het maken van vlogs, e-books, newsletters, white-papers, ect. Zeker het verspreiden van video materiaal wordt steeds beter ontvangen op sociale media kanalen. Zolang de inhoud van content maar educatief en bruikbaar is voor je doelgroep.

Redenen om aan social selling te doen?

Bouw krachtige relaties op met je netwerk

Zoals hierboven gezegd is het old-school ‘cold calling’ niet meer van deze tijd en al zeker niet meer effectief. 90% van de top-beslissers in bedrijven geven toe nooit te reageren op deze benaderingsvorm. Door gebruik te maken van sociale tools om conversaties te volgen die relevant zijn voor je industrie – ook beter bekend als social listening – kunnen sales teams nieuwe leads identificeren die reeds communiceren over je bedrijf en sector.

Een recente studie van CSO Insights & Seismic toont aan dat meer dan één op drie B2B professionals beweert dat social selling tools hun aantal leads significant doet stijgen. 39 procent beweert dat het gebruik van social selling tools enorm tijdsbesparend is bij het zoeken naar nieuwe klanten en contacten. En één op drie stelt dat social selling helpt om oprechte relaties uit te bouwen nieuwe prospecten. Als je nog steeds twijfelt aan de effectiviteit van social selling, lees dan zeker de volgende paragrafen.

Klanten doen aan social buying, bedrijven doen aan social selling?

Wat is social buying? simpel gesteld is social buying het concept van social selling, maar volledig omgedraaid. Zoals sales professionals hun sociale netwerken gebruiken om meer te weten wat er leeft binnenin hun doelgroep, gebruikt diezelfde doelgroep hun sociale netwerken voor het vinden van het juiste bedrijf, goed of dienst. Hiervoor voeren zij een uitgebreid online onderzoek, voor ze in contact treden met een verkoper.

Een gemiddelde consumenten is al 57 procent door hun sales-proces voor hun eerste contact met verkopers. Dit is een hoog cijfer en leert ons dat consumenten via het internet, sociale media, blogs,… beter en beter geïnformeerd worden. Maar laat je zeker niet afschrikken, met onze ‘best practices’ kun de aanwezigheid van je bedrijf op de sociale media een boost geven.

De concurrentie doet ook aan social selling?

71 procent van alle sales professionals en 90 procent  van de top sales professionals in je sector gebruiken social selling tools. Bij jonge sales professionals ligt dat aantal nog hoger. Zij geven toe dat social selling tools onmisbaar zijn voor hun verkoopstrategieën. Ook doorheen alle sectoren wordt veelvuldig gebruikt gemaakt van social selling tools. Laat je sales teams dus zeker meegenieten van de voordelen van social selling tools.

Social selling: best practices & tips

Nu het duidelijk is waar social selling voor staat en waarom er veel belang aan wordt gehecht, kunnen we dieper in gaan op een aantal best practices en tips voor een effectieve social selling strategie.

Social selling: best practice

1. Blijf vooral jezelf

Niets is vervelender dan een automatische like of ‘comment’, dit kan zelfs nefast zijn voor het imago van je bedrijf. Blijf met andere woorden jezelf, zorg dat je er bent wanneer het nodig is en betrek jezelf in conversaties. Het menselijke gevoel bij verkopen blijft enorm essentieel, want het doel van social selling blijft nog steeds duurzame relaties op te bouwen met klanten en prospecten.

2. Wordt de expert in je vakgebied

Er zijn geen prijzen te winnen voor de deelname aan social selling, en het is zeker geen marathon. Dit betekent dat je altijd relevante inzichten moet communiceren aan de juiste prospecten en op het geschikte moment. Het doel is echter om via bruikbare informatie een expert te worden voor je vakgebied. Deel posts op social media over belangrijke kennis en inzichten, en wees niet bang om posts over andere bedrijven te delen en te beoordelen.

3. Doe mee aan ‘social listening’ om nieuwe leads te identificeren.

Consumenten delen ontzettend veel informatie op hun sociale media kanalen – waardoor ze bijna letterlijk zeggen wat ze willen en nodig hebben. Het is enige wat je hoeft te doen is aandachtig meevolgen. Gebruik PowerMaps om de concurrentie een stap voor te zijn en volg conversaties over je industrie. Vind pijnpunten en krijg aanbevelingen met nieuwe mogelijkheden voor de oplossing van je probleem.

Voor je nieuwe leads benadert, kijk je best naar hun lijst met volgers om te zien of je geen ‘gemeenschappelijke contacten’ hebt? Indien dit het geval is vraag je best aan die contactpersonen voor een introductie. Zorg hierbij voor een gepersonaliseerd bericht en biedt een bron aan relevante informatie aan.

7 social-sales tip

1. Stel een duidelijk doel voorop: gebruik hiervoor SMART goals (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Timely) Bv. Een stijging van 5 procent volgers op de facebook pagina van 10.000 naar 10.500 tussen mei en december 2017

2. identificeer een specifieke doelgroep met buyers persona’s (dit is je ideale klant)

3. Stel een tijdsmarge in. Bijvoorbeeld 4 maanden.

4. Beperk je tot een aantal social mediakanalen om te beginnen.

5. Creëer waardevolle en bruikbare content voor je doelgroep; bv. e-books, blogs, whitepapers, vlogs, newsletters, video’s,…

6. Geduld is een mooie deugd. Dit proces heeft meer tijd nodig dan traditionele processen, maar loont de moeite op lange termijn.

7. Last but not least: analyseer, monitor en meet je resultaten. Werk bij indien nodig.

Share Button

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *